Pasos del Proceso de Negociación Internacional

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Introducción

Las negociaciones internacionales son un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Cada uno requiere realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas, para que, al final, se considere como una negociación exitosa.

Lo que vamos a revisar, así como sus implicaciones en la preparación de la negociación, es cada una de las fases de las que se conforma este proceso, que comienza con la preparación, desde la elaboración de árboles de decisión, hasta establecer la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.1

El segundo paso consiste en la negociación propiamente, donde se deben establecer criterios para este intercambio de ideas en la búsqueda de la mejor alternativa posible a cada integrante. La negociación se da convenientemente en la mejor alternativa posible para ambas partes.

El tercer paso es la creación de un contrato, que debe estar establecido con el respaldo del derecho internacional; y el cuarto paso, que es donde se sabrá si la negociación fue exitosa o no, es en relación con las disputas y acuerdos posteriores al contrato. Mientras menos disputas, respecto al contrato, o modificaciones se realicen, significa que se realizó una negociación internacional exitosa.

1. Cuyas siglas son MAAN, o bien, en inglés BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Esta herramienta fue acuñada por Fisher, Ury y Patton (1981).



Reunión del Consejo de Seguridad de la ONU

Souza, P. (2009). Barack Obama en el Consejo de Seguridad de la ONU [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Barack_Obama_chairs_a_United_Nations_Security_Council_meeting.jpg



Identificar el proceso de negociación internacional como herramienta previa a cualquier tipo de acuerdo que se pueda generar, bajo los lineamientos del derecho internacional, por parte de los profesionistas y estudiantes interesados en el tema de los negocios internacionales, para su aplicación en el contexto mundial.

Definiciones de negociaciones internacionales

Cuantos estudiosos de las negociaciones, cuantas definiciones existen del proceso de negociación internacional. Una muestra de ello lo podemos revisar en el trabajo realizado por Ruiz (1995), en el cual aporta diferentes definiciones de acuerdo con diversos autores.

Daniel de la Pedraja

Define la negociación como “acción y efecto de tratar un asunto por vía diplomática”.

Manuel Díez de Velasco

Señala que “las negociaciones diplomáticas consisten en el entendimiento directo de las partes en una diferencia, para llegar a un acuerdo entre las mismas”.

Enrique Loaeza Tovar

Quien señala que las negociaciones internacionales son las “... relaciones entre los Estados que producen o derogan una norma jurídica”.

Jesús Rodríguez y Rodríguez

Define las negociaciones internacionales como “actos o manifestaciones de voluntad de los sujetos del derecho internacional, destinados a producir o impedir que se produzcan determinados efectos jurídicos en sus relaciones recíprocas. Estos actos emanan de la voluntad estatal o de un órgano internacional y revisten diversos tipos o formas”.

Con base en las definiciones antes mencionadas, podemos identificar elementos comunes, los cuales son:

Las negociaciones internacionales son un proceso

Normalmente, se asocia negociación con el acto específico de buscar un acuerdo, consensuado o no, entre dos personas o grupos de personas. Pero las negociaciones son un proceso que no empieza ni acaba en dicho acto, ya que comienzan con una esmerada preparación previa a la reunión. Inician con una búsqueda de datos, respecto a lo que se está negociando, buscan las tendencias mundiales en función de lo que se pretenda negociar, así como reunir toda la información posible respecto de las personas involucradas.

Esa información puede ser pública o privada, personal o de conocimiento público. Con las nuevas tecnologías y las redes sociales, es posible encontrar información personal, social, cultural, laboral, de quienes llevarán a cabo las negociaciones.

Mientras más información se tenga, incluyendo las personalidades, gustos y preferencias de la otra parte, se tendrá una mejor preparación y se podrá realizar un árbol de decisión más amplio, orientado a los intereses mutuos.

Fotografía del retiro de líderes APEC en la Casa Blanca

Draper, E. (2007). George W. Bush, left center, joins fellow leaders during APEC Leaders [fotografía]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:APEC_Leaders_Retreat.jpg

La búsqueda de intereses mutuos es una forma de crear valor agregado en las negociaciones, aunque puedes negociar en función de posiciones. Los tiempos de imposición, de descrédito, de amenaza, entre negociadores, son parte del pasado, aunque es posible encontrarse con ellos en el camino de la negociación, debido a los hábitos, costumbres y la desinformación.

El proceso de la negociación, de acuerdo con Siedel (2014), conlleva cuatro pasos específicos consecutivos y, una vez contestando la pregunta, ¿tuviste éxito en la ejecución del contrato?, es cuando podremos asegurar si fue una negociación exitosa.

Pasos del proceso de negociación

Los cuatro pasos que componen el proceso de negociación son: preparación, negociación, creación de un contrato vinculante y las disputas posteriores al contrato. Vamos ahora a revisar cada uno de ellos.

Preparación, negociación, contrato vinculante, disputas posteriores

Esquema 1. Proceso de negociación internacional

a) Preparación de la negociación

Se refiere a la parte previa al acto de negociar. Es uno de los pasos que requieren de tiempo y búsqueda de información, no sólo a nivel técnico sino humano. Por el lado técnico, se trata de comprender y anticipar las tendencias mundiales, hacer proyecciones, prever cambios; y por el lado humano, incluye conocer los intereses o pasatiempos de la otra parte, sus gustos, ya que permiten ampliar el conocimiento inherente y tangente que puede ayudar a la negociación.

Toma en cuenta, desde un inicio, algún tipo de proceso sobre cómo resolver disputas, y siempre recuerda preguntar mucho no sólo a los implicados, sino a quienes te puedan dar información que te sea útil. Se recomienda la elaboración de la herramienta árboles de decisión, a fin de establecer estrategias y anteceder cualquier hecho o circunstancia que se presente en la negociación.

Árbol de decisión

(s. a.) (2012). Representación de un árbol de decisión [ilustración]. Tomada de https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Representa.arbol.decision.PNG

b) Negociación

La primera pregunta que le debes hacer a la persona que está frente a ti, cuando se inicia el proceso de negociación es: ¿tiene usted el poder de negociación? ¿Tiene la capacidad de tomar decisiones sin consultar a alguien más?

Si la persona contesta que no, puedes levantarte y despedirte de ella, porque requieres negociar con alguien que sí tome decisiones, en caso de que tú seas quien tome decisiones.

Cuando realices negocios transculturales, es preferible adaptarse moderadamente a la cultura de la otra parte, pero recuerda que tu preparación, entonces, debe ser más profunda, ya que existen elementos sociales, culturales, religiosos, que son importantes y salen a relucir en el momento en que se lleva la negociación. Respeta las costumbres y pregunta directamente si puedes ofender con alguna acción tuya a la otra parte.

c) Creando un contrato

Lo primero que se tiene que definir cuando llegas a este paso es si contratas a un abogado o no; y si ese abogado es del país o del Estado de donde se lleva a cabo la negociación. El problema radica en saber si ese documento vale legalmente en el lugar que se esté firmando, si no es en tu ciudad de origen, donde debes conocer los alcances de la ley a los documentos que se firman.

El contrato debe contener al menos la estructura siguiente: contrato marco, esqueleto y carta de intención.

d) Disputas posteriores al contrato

Una vez firmado el contrato, si no es necesario discutir, entonces no se hace.

Se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o por sus siglas en inglés Alternative Dispute Resolution (ADR). Antes de llegar a una disputa, se recomienda impedirlas por medio de leyes preventivas. En la revisión y evaluación de contratos internacionales, es necesario que sea realizado por una firma internacional de consultoría, especialmente por un problema de ejecución de contratos.

Se recomienda siempre hacer una revisión personal, respecto a qué se hizo bien y cómo se puede mejorar; asimismo, llevar un diario de los puntos centrales y observaciones de las negociaciones que se lleven a cabo, de acuerdo con Siedel (2014).

Icono actividad

Actividad. Distinción de elementos comunes para llevar a cabo una negociación internacional

Toda negociación internacional que se prepare y realice en cualquier parte del mundo conlleva elementos comunes que le permiten definirse como tal. Es por ello que se requiere identificar si lo que llevas a cabo y la preparación que realices es parte del proceso de negociación internacional o de una negociación.

ícono autoevaluación

Autoevaluación. Identificación de los pasos del proceso de la negociación internacional

Las negociaciones internacionales son un proceso que conlleva un total de cuatro pasos. Es necesario cumplir consecutivamente cada uno y todos para considerar si lo que se está realizando cumple con este objetivo.

icono Fuentes de información Fuentes de información

Básicas

Bibliografía
De la Pedraja, D. (1980). Terminología usual en las relaciones internacionales: VI Conferencias Internacionales. México: Secretaría de Relaciones Exteriores/Archivo Histórico Diplomático.

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1981). Sí… ¡de acuerdo! Cómo Negociar sin ceder (5.ª Reimp.) Bogotá: Editorial Norma.

Ruiz, I. (ed.). (1995). Las negociaciones internacionales (2.ª ed.). México: Facultad de Ciencias Políticas y Sociales/SRE.

Siedel, G. (2014). Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills. Michigan: Van Rye Publishing, LLC.

Documentos electrónicos
Salacuse, J. (2004, octubre). Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can Affect Your Negotiation. Consultado el 28 de noviembre de 2017 de https://iveybusinessjournal.com/publication/negotiating-the-top-ten-ways-that-culture-can-affect-your-negotiation/

Complementarias

Bibliografía

Ávila, F. (2008). Tácticas para la negociación internacional. Las diferencias culturales (2.ª ed.). México: Trillas.

Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2010). Negocios internacionales. Ambientes y operaciones (12.ª ed.). México: Pearson Educación.


Cómo citar

Mares, D. A. I. (2018). Pasos del proceso de negociación internacional. Unidades de Apoyo para el Aprendizaje. CUAED/FES Acatlán-UNAM. Consultado el (fecha) de (vínculo)